Em estudos profundos de varejo e formas de potencializar vendas de clientes locais, o autor Mario Persona é categórico em afirmar que:
“No varejo, o que pesa são as sensações. Por isso publicidade boa é aquela que passa a unha da mensagem na lousa da mente. Faz a plateia arrepiar, como você já arrepia só de imaginar. Cria emoções que reduzem receios e temores antes de introduzir o encanto. A lógica vem depois da compra, para o cliente explicar para si mesmo e para alguém a razão do gasto sem razão. Todavia, ainda que você venda sensações das quais seu produto é só a bandeja, não espere que o que você falar é o que o cliente quer ouvir. Existe um universo de sonhos, expectativas e experiências separando os dois mundos, o seu e o dele. Uma distância tão grande que, para transpô-la é preciso dar a volta por trás. Enxergar anseios escondidos sob a pele da nuca. Mesmo que você venda por aquilo, o que o outro compra é tão leve quanto o intangível. Se for jovem, irá querer riqueza, boa aparência e popularidade. Na meia-idade, saúde, segurança e prestígio, além de tempo para sorver o futuro. Tempo que, na terceira idade, terá de soba, de tanto que economizou. Para gastá-lo irá querer comprar entretenimento. Mas será que necessidades básicas não entram nessa equação? É evidente que sim. Mas só quando a fome aperta, a dor aumenta ou o frio castiga. Aí o cliente faz qualquer negócio por uma sensação de conforto, ainda que pague caro por isso.”
E a sua empresa? Desperta alguma emoção ou desejo?
